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Kelly Mercadotecnia

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Publicado en: Administración de empleados

Claves para desarrollar buenos hábitos

Individuos y organizaciones pueden modificar sus hábitos. Aquí descubre los 3 componentes de la fórmula secreta detrás de los hábitos.

Los hábitos ejercen una enorme influencia sobre nuestro comportamiento. Según Charles Duhigg, redactor del New York Times y premio Pulitzer, entre 40 y 45% de los actos individuales no obedecen a decisiones sino a hábitos. Con el objetivo de conocer su estructura y el modo en que operan, el periodista y autor dedicó los últimos 10 años a investigar y entrevistar expertos.

Duhigg explica que cada hábito tiene tres componentes:

  1. Un disparador de una conducta automática;
  2. Una rutina que es la conducta en símisma,
  3. Una recompensa, que es lo que hace que el cerebro aprenda a recordar el patrón y a automatizarlo para el futuro.

Durante siglos, el cambio de hábitos de conducta se enfocó en la rutina, cuando debería haberlo hecho en los componentes extremos, el disparador y la recompensa, que son los factores que hacen que el hábito funcione", advierte el experto.

Duhigg utiliza un ejemplo de su vida personal para graficar el concepto. Cuenta que él tenía el mal hábito de comer galletas cada tarde en el New York Times, lo cual lo hizo subir de peso.

“Descubrí que siempre ocurría entre las 15:20 y las 15:45; esa hora era mi disparador. Experimenté con diferentes recompensas, hasta que comprendí que el premio era ir a la cafetería a platicar con mis compañeros. Esa era mi recompensa, no la galleta. Desde entonces, cada tarde a eso de las 15:30 me acerco al escritorio de alguien para conversar durante 20 o 25 minutos. Cuando uno sabe cuál es el disparador de su conducta y cuál es el premio, puede modificar una conducta automática", afirma Duhigg.

Al parecer, casi todos los disparadores pertenecen a una de cinco categorías:

  1. Una hora del día,
  2. Un lugar determinado,
  3. La presencia de cierta gente,
  4. Una emoción determinada
  5. Una conducta previa que se convirtióen un ritual.

Basta experimentar un poco con diferentes conductas y ver qué urgencias satisfacen, para cuando se comienza a modificar suele darse una reacción en cadena en la vida de esa persona, dado que cambian también otros patrones. Por ejemplo: ejercitarse induce a comer más saludable.

Hábitos y negocios

Algunas compañías saben aprovechar su conocimiento de los hábitos de los consumidores para posicionar sus productos. Duhigg relata la historia de Febreze, de Procter & Gamble, desarrollado para eliminar los olores desagradables de las telas y tejidos.

La campaña de marketing que lo promocionaba intentaba crear un nuevo hábito en el público, algo muy difícil de lograr. Cuando se dieron cuenta del error, decidieron poner el acento en hábitos existentes, y reposicionaron a Febreze como un producto que se rocía al término de la limpieza para que todo huela tan bien como se ve. Y las ventas explotaron.

De allí que, agrega, si una empresa se esfuerza en identificar las recompensas deseadas por sus consumidores potenciales y los convence de que su producto las brinda, probablemente los convierta en clientes. En Estados Unidos, las tiendas Target tienen un departamento de análisis predictivo que, a través de la conducta de compra, anticipa cuándo una clienta está embarazada y de cuántos meses, si alguien se casó o se divorció o si otro está vendiendo su casa.

• Finalmente, Duhigg deja una reflexión:

"Es importante que las compañías reconozcan sus propios hábitos negativos; conductas rutinarias capaces de afectar su productividad e incluso su rentabilidad. Deben tener en cuenta que modificar un hábito clave puede generar una valiosa reacción en cadena".

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